Як рахувати ROAS: формула, приклади і норми 2026.
ROAS = дохід від реклами ÷ витрати на рекламу. Якщо на $145 реклами ви заробили $7,5K, ваш ROAS — 51,7×. Нижче — повний розбір формули, різниця між ROAS, ROMI та ДРР, реальні цифри з кейсів InSync і норми по нішах.
Що таке ROAS і навіщо його рахувати
ROAS (Return On Ad Spend) — це коефіцієнт окупності рекламних витрат, який показує, скільки доходу приносить кожна вкладена в рекламу одиниця грошей. Це найшвидша метрика для відповіді на питання «реклама працює чи зливає бюджет». ROAS 5× означає, що на кожен вкладений долар ви повертаєте п'ять.
На відміну від кліків і охоплень, ROAS прив'язаний до грошей, а не до проміжних показників. Саме тому з нього починається будь-яка оцінка платного трафіку — у Meta Ads, Google Ads чи TikTok Ads. Але важливо пам'ятати: ROAS рахує дохід, а не прибуток, тому його завжди читають разом із маржею бізнесу.
Формула ROAS: як рахувати правильно
Формула ROAS проста: ROAS = дохід від реклами ÷ витрати на рекламу. Результат — це коефіцієнт у разах (наприклад, 5×) або у відсотках (500%). Щоб отримати відсотки, помножте коефіцієнт на 100. Дохід беруть саме той, що згенерувала реклама, а не весь оборот бізнесу.
Приклад на нашому кейсі ресторанів: бюджет $145, дохід $7 500. Ділимо $7 500 на $145 — отримуємо ROAS 51,7×. Це означає, що кожен вкладений долар повернувся п'ятдесятьма одним доларом доходу. У кейсі Conturra в США: бюджет $684, дохід відповідав ROAS 5,9× — кожен долар приніс майже шість.
Щоб ROAS був чесним, важливо коректно зводити дохід із джерелом. Для цього потрібна наскрізна аналітика й коректне налаштування подій у рекламному кабінеті та CRM — інакше ви рахуєте окупність по неповних даних. Як ми це робимо технічно — у блоці про помилки нижче.
Чим ROAS відрізняється від ROMI і ДРР
Ці три метрики часто плутають, але вони відповідають на різні питання. ROAS рахує окупність рекламного бюджету по доходу. ROMI рахує окупність усіх маркетингових витрат по прибутку. ДРР — це частка рекламних витрат в обороті, тобто обернений до ROAS показник у відсотках. Для управління кампаніями потрібні всі три.
| Параметр | ROAS | ROMI | ДРР |
|---|---|---|---|
| Що рахує | Дохід ÷ рекламний бюджет | Прибуток ÷ усі маркетинг-витрати | Частку реклами в обороті |
| Формула | Дохід / Витрати на рекламу | (Прибуток − витрати) / витрати × 100% | Витрати на рекламу / Дохід × 100% |
| Одиниці | Рази (5×) або % | Відсотки (%) | Відсотки (%) |
| Враховує собівартість | Ні | Так | Ні |
| Враховує оплату агенції/сервіси | Ні | Так | Ні |
| Для чого зручний | Оперативна оптимізація кампаній | Оцінка бізнес-результату маркетингу | Тримати витрати в межах % обороту |
| Приклад | ROAS 5× | ROMI 180% | ДРР 20% |
Зв'язок між ROAS і ДРР прямий: ДРР = 1 ÷ ROAS × 100%. При ROAS 5× частка рекламних витрат становить 20%, при ROAS 10× — лише 10%. Чим нижчий ДРР, тим ефективніша реклама. ROMI ж завжди буде «суворішим» за ROAS, бо враховує собівартість і всі додаткові витрати — тому позитивний ROAS іще не гарантує позитивного ROMI.
Приклади розрахунку ROAS на реальних кейсах
Найкраще ROAS зрозуміти на цифрах. Нижче — кейси InSync у різних нішах і гео. Зверніть увагу, наскільки різний нормальний ROAS залежно від продукту: ресторан із високою частотою повторних покупок дає десятки разів, а перманентний макіяж із довшим циклом — менше, але теж окупається.
Мережа ресторанів — з $145 зробили $7 500
Conturra Cryotherapy — 8 записів із $684
Молфар — 3700 CHF продажів
NK Elite — 25 записів із €4,8K
Яка норма ROAS вважається хорошою у 2026
Універсальної «гарної» ROAS не існує — норма залежить від маржі, ніші та циклу угоди. Орієнтир один: ROAS має перевищувати точку беззбитковості. Якщо ваша маржа 50%, то ROAS нижче 2× робить рекламу збитковою, навіть якщо вона «в плюсі» на папері. Тому норму завжди рахують від собівартості, а не з чужих бенчмарків.
На практиці діапазони такі: для e-commerce орієнтиром нерідко є 3-4×, для послуг із високою маржею прийнятним буває й 2-2,5×, а ніші з повторними покупками й низькою собівартістю (як ресторани) можуть давати десятки разів. У наших кейсах ROAS чесно коливався від 2,57× до 51,7× — і кожна з цих цифр була прибутковою для свого бізнесу.
Важлива чесність: ми не обіцяємо конкретний ROAS наперед. Результат залежить від продукту, чека, сезону й того, наскільки відлагоджена воронка після кліка. Що ми гарантуємо — це коректний підрахунок, прозорі тижневі звіти й системну оптимізацію під вашу точку беззбитковості. Реальні цифри ми показуємо у розділі кейсів.
Поширені помилки при розрахунку ROAS
Найчастіша помилка — плутати дохід із прибутком. ROAS 6× звучить добре, але якщо собівартість і логістика з'їдають 80% виручки, реклама збиткова. Друга помилка — рахувати ROAS по неповних даних: без коректних подій у кабінеті й CRM частина продажів просто не атрибутується рекламі, і цифра занижується.
Третя помилка — оцінювати ROAS занадто рано. У нішах із довгим циклом (B2B, дорогі послуги) перші ліди приходять за 1-3 дні, але до оплати доходять пізніше, тож достовірну ROAS видно ближче до 14-30 дня. Четверта — порівнювати свій ROAS із чужими бенчмарками без урахування маржі. Цифра 4× може бути відмінною для одного бізнесу й збитковою для іншого.
За 4 роки в performance-маркетингу й 150+ проєктів ми бачили всі ці пастки. Тому в InSync ROAS завжди читається в парі з ROMI та точкою беззбитковості, а аналітика налаштовується наскрізно — від кліка в Meta до оплати в CRM. Розібратися, де ваш облік окупності кульгає, можна на безкоштовному аудиті.
Часті запитання про ROAS
Що таке ROAS простими словами?
ROAS (Return On Ad Spend) — це коефіцієнт окупності рекламних витрат. Він показує, скільки доходу приносить кожна вкладена в рекламу гривня чи долар. ROAS 5× означає, що на $1 витрат ви отримали $5 доходу. Це базова метрика для оцінки ефективності платного трафіку.
Яка нормальна ROAS вважається хорошою?
Універсальної норми немає — усе залежить від ніші й маржі. Для e-commerce орієнтиром часто є 3-4×, для послуг з високою маржею прийнятним буває й 2×. У наших кейсах ROAS коливався від 2,57× (перманент у Німеччині) до 51,7× (ресторани). Головне — щоб ROAS перевищував точку беззбитковості з урахуванням собівартості.
Чим ROAS відрізняється від ROMI?
ROAS враховує лише рекламний бюджет і рахує дохід, а ROMI враховує всі маркетингові витрати (бюджет, оплата агенції, сервіси) і рахує прибуток. ROAS показують у разах (5×), ROMI — у відсотках. ROAS зручний для оперативної оптимізації кампаній, ROMI — для оцінки бізнес-результату маркетингу загалом.
Що таке ДРР і як він пов'язаний з ROAS?
ДРР (частка рекламних витрат) — це показник, обернений до ROAS, виражений у відсотках. Якщо ROAS дорівнює 5×, то ДРР становить 20% (одиниця поділена на ROAS, помножена на 100). Чим нижчий ДРР, тим ефективніша реклама. ДРР зручний, коли важливо тримати витрати в межах заданого відсотка від обороту.
Чому високий ROAS не завжди означає прибуток?
ROAS рахує дохід, а не прибуток. Кампанія з ROAS 6× може бути збитковою, якщо собівартість товару, логістика й комісії з'їдають більшу частину виручки. Тому ROAS завжди порівнюють із точкою беззбитковості за маржею. Для повної картини додають ROMI, який враховує всі витрати й рахує саме прибуток.
Як швидко можна оцінити ROAS після запуску реклами?
Перші ліди ми зазвичай отримуємо за 1-3 дні, але для коректної ROAS потрібен повний цикл угоди. У ніші з миттєвою конверсією (ресторани, e-commerce) перші висновки робимо за 7-10 днів. Там, де угода довша (B2B, дорогі послуги), достовірну ROAS видно ближче до 14-30 дня, коли частина лідів дійшла до оплати.
Порахуємо ваш реальний ROAS — і знайдемо, де він тече.
Безкоштовний аудит: подивимось вашу окупність, налаштуємо наскрізну аналітику й покажемо, як вивести ROAS у плюс по ROMI. Без води — лише цифри. Також корисно: скільки коштує таргетолог і агентство чи фрілансер.